mayo 21
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Caso Práctico Certificación de la Fuerza de Ventas de FUSO en Perú

Introducción

Durante los últimos dos años MRC International Training ha desarrollado el FUSO MASTER PROGRAM en Perú, programa de certificación de toda la Fuerza de Ventas de la marca de camiones FUSO (miembro del grupo DAIMLER, junto a Mercedes, Freightliner o Western Star).

Cambio de Hábitos en la Fuerza de Ventas

Para lograr el mayor efecto posible en el cambio de hábitos de la Fuerza de Ventas de FUSO, MRC se enfrentaba a dos grandes retos:

1.- Lograr numerosos impactos de capacitación de manera consistente y continuada en una fuerza de ventas que tiene una enorme dispersión geográfica, en un país con una complicada orografía y sin posibilidad de que los trainers estuvieran presentes en cada uno de los puntos de venta.

2.- Lograr un engagement rápido de los miembros de una Fuerza de Ventas que, si bien es joven, no tenía adquirido el hábito de interaccionar digitalmente en temas de formación.

Con el uso de la plataforma jvsp se han conseguido ambos objetivos. El programa FUSO MASTER PROGRAM, apoyado en la tecnología de jvsp, ha sido un aporte importante, junto a la gran estrategia de la marca y al enorme esfuerzo de los participantes, para situar a FUSO como la marca número 1 de camiones a nivel nacional.

Los puntos clave del éxito del uso de la plataforma jvsp dentro del FUSO MASTER PROGRAM han sido:

  • Esfuerzo consciente a la dedicación a la dinamización continuada de los foros y de la participación, con los propios trainers de MRC colaborando para aumentar el engagement. Además de la facilidad de uso del entorno digital, el hecho de que la conversación pueda estar unida al objeto de capacitación favorece realmente la participación.
  • Acierto en el mix de contenidos de desarrollo profesional, con buen balance de habilidades blandas (autoliderazgo, técnicas de venta, gestión del tiempo) y duras (relacionadas con el producto y servicio de la marca), lo que permite reforzar de manera continua las técnicas comerciales trabajadas en las sesiones presenciales.
  • Alineamiento permanente con la marca para dirigir y redirigir los impulsos comerciales hacia modelos y servicios determinados, de manera que las acciones de formación estaban permanentemente reforzando la estrategia de la marca. Para ello ha sido clave construir una relación de confianza con los responsables de formación, estándares, producto y comerciales dentro de la marca.
  • Encontrar los premios adecuados para reforzar el interés de los participantes y sacar el máximo partido de la gamificación que la plataforma presta.

Los participantes

Muchos de los participantes encontraron de máxima utilidad la plataforma para aprender de los consejos de los compañeros, permitiendo que se extiendan las best practices, animarse entre ellos y mantener una actitud positiva permanente.

Como ejemplo, hay momentos del programa donde se han producido momentos emocionantes con las pequeñas historias de ventas difíciles que los diferentes participantes compartían con los demás.

Acerca de MRC International Training. MRC tiene ya 30 años de experiencia entrenando a asesores comerciales y jefes de equipos de ventas, y ha encontrado en jvsp una excelente herramienta para compatibilizar el aprendizaje de productos y servicios con el refuerzo de las técnicas de venta en sus programas de desarrollo de habilidades comerciales.

Acerca de FUSO. La marca FUSO es reconocida por su calidad asegurada, eficiencia en consumo, diseño sólido y funcional y servicios comprometidos. FUSO es una marca menos conocida en Europa, pero es marca líder en camiones en muchos mercados de Asia, África y América, incluido Perú, Es reconocida por su historia en innovaciones tecnológicas y la alta satisfacción del cliente.

Enrique Redondo
Director de Training
MRC International Training

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